集成灶行业之火星人研究报告产品渠道营

（报告出品方/作者：西部证券，吴东炬）

一、火星人：集成灶行业破局者

1.1以集成灶业务为核心，逐步拓宽产品矩阵

独树一帜的集成灶品牌。火星人厨具股份有限公司（简称“火星人”）成立于年，是一家专业从事新型厨房电器产品的研发、设计、生产与销售业务的公司，主要产品包括集成灶、集成水槽、集成洗碗机等。公司以集成灶业务起家，年成立第一家加盟店，年全国门店数量达到家左右，年以来公司进入高速发展阶段：一方面，公司逐步拓展其他品类，年推出集成水槽，年推出集成洗碗机，丰富了产品矩阵；另一方面，加快渠道扩张，除了大力拓展线下经销渠道之外，年起公司重点布局电商业务，先后入驻天猫、京东、苏宁等电商平台，电商渠道拓展卓有成效，稳居线上龙头地位，连续7年双十一领跑集成灶类目。近年来，公司持续拓展KA、工程、家装等新兴渠道，有助于品类加速渗透，为公司贡献增量。年公司完成股份制改造，年于深交所主板上市。中高端品牌定位、好看好用好服务的产品理念、高举高打的营销策略、多元的渠道建设，造就集成灶行业黑马。

集成灶为核心产品，逐步向其他品类扩展。目前集成灶为公司核心产品，在原有传统燃气灶和吸油烟机基础上，搭配蒸箱、烤箱、消毒柜等产品，将多功能、多场景集成于一体。为了保护经销商利益，公司对各渠道产品有所区隔，线下销售高端定位的Q系列和X系列，线上销售主打性价比的E系列和T系列。公司逐步拓展其他厨电业务，集成水槽和集成洗碗机业务为公司第二大产品矩阵，除此之外，还包括整体厨柜、嵌入式电器以及销售给经销商的物料、配件等其他产品。

公司产品结构稳定，各项业务均保持高速增长。作为主营业务，-年集成灶营收占比不断提升，年以来占比趋于稳定，截至上半年，公司集成灶业务占比为86.93%，集成水槽和集成洗碗机业务收入占比为6.38%，厨柜、嵌入式电器等其他主营业务收入占比为5.45%。公司各部分业务均保持高速增长，H1-H1期间集成灶、水洗类产品、其他主营业务和非主营业务收入复合增速分别为40.81%、26.33%、37.75%和42.01%，水洗类产品尚未实现放量，但公司有意拓展洗碗机等产品，随着国内洗碗机等水洗类产品渗透率提升，未来有望为公司贡献第二条增长曲线。

1.2财务状况：业绩高速增长，盈利能力仍有提升空间

公司业绩保持高速增长。-年公司营收复合增速为47.93%，前三季度公司营业收入为15.98亿元，同比增长59%。公司归母净利润也保持高速增长，年增速下滑主要系实际控制人增资确认股份支付费用所致，随后公司归母净利润迅速恢复增长，前三季度公司归母净利润达到2.73亿元，同比增长75.68%。

受原材料涨价影响，公司毛利率下滑。-年公司毛利率保持稳定增长，年毛利率为51.58%，前三季度毛利率为47.52%，同比下降2.97pct，毛利率下滑，一方面由上游原材料涨价所致，另一方面为会计准则变更，运输费用转计营业成本。具体产品来看，集成灶毛利率最高，上半年为50.46%，其次为水洗类产品，毛利率为41.93%，其他产品毛利率为38.49%。

研发、销售费用投入较高。公司营销层面采取高举高打策略，销售费用率高于同业，年销售费用率为24.97%，年受上游原材料涨价影响，公司积极控费，销售费用率明显下降，年前三季度销售费用率为22.08%，同比下降3.52pct。公司注重产品研发，年前三季度研发费用率为3.37%，同比下降0.50pct。

受高费用投入影响，公司净利率偏低。-年，随着公司经营扩张，净利率由2.58%提升到23.30%，提高20.72pct。年以来公司净利率出现下滑趋势，主要由于市场竞争加剧，公司加大了在广告宣传及销售人员等方面的投入。年净利率受公司确认股份支付费用0.94亿元影响出现较大波动，剔除该部分影响后当年净利率为19.46%，此后净利率保持稳定，年前三季度净利率为17.08%，同比提升1.59pct，未来公司有望通过降本增效提高净利率水平。

1.3股权结构：员工持股比例高，与公司利益充分捆绑

公司股权结构集中，员工持股比例较高。黄卫斌为公司实际控制人，截至Q3,其直接持有公司股份36.52%，通过公司员工持股平台间接持有公司股份10.36%，共计持有公司股份46.88%，公司股权结构较为集中。公司第二大股东海宁大有、海宁大宏为公司员工主要持股平台，共计持有公司26.66%的股份，剔除董事长黄卫斌持股部分，其他员工持有公司16.30%的股份，员工持股比例较高，体现了公司对员工的高激励水平，公司和员工目标一致，有利于发展经营。

核心管理层从业经验丰富。董事长黄卫斌此前在服装行业有多年管理经验，、年先后创立积派服饰、简爱时装，因此除了产品的实用性之外，对高颜值、强设计也有较高追求，决定了火星人的差异化品牌定位。此外，公司多位核心管理层曾任职老板、方太、美的等家电企业，在厨电行业具有丰富的从业经验，从研发、生产、销售、物流等多方面为公司未来发展提供经验保障。（报告来源：未来智库）

二、集成灶行业：高景气赛道，渗透率快速提升

2.1传统厨电需求平淡，集成灶行业增速亮眼

传统烟灶市场增速放缓。根据欧睿数据，年油烟机市场规模为亿，同比增长5.3%，燃气灶市场规模为亿，同比增长6.5%，传统烟灶市场增速逐渐放缓。

在传统厨电需求趋于平淡的背景下，集成灶市场增速亮眼。根据奥维云网，-年集成灶行业规模复合增长率超30%，年受制于疫情，增速略有放缓，年市场规模为亿元，同比增长14.6%，销量为万台，同比增长17.4%，年集成灶行业恢复高景气，1-11月国内零售额达到亿元，同比增长率达到45.4%，销量为万台，同比增长30.3%。

均价整体呈上升趋势。年疫情期间，在集成灶价格优惠政策支持下，行业均价有所下降，年均价为元，同比下降元，年均价较高的蒸烤一体产品占比提升，受产品结构变动影响，均价明显上涨，1-11月整体均价为元，未来随着集成灶产品力逐步提升、功能愈加齐全，均价将持续提升。

国内集成灶渗透率快速提升。集成灶经过十几年的发展及多次技术变革，相关产品已逐渐为消费者所认可，行业进入发展快车道，近年来集成灶市场渗透率不断上升。根据中怡康数据，-年集成灶渗透率从3%提升至13%。集成灶产品在烟灶市场中的占比逐年提升，根据奥维云网（AVC）推总数据，年集成灶销量占厨电品类（油烟机、燃气灶、消毒柜、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱）4.2%，同比提升0.7pct，销额占比31.6%，同比增长6.3pct。

2.1.1产品：油烟净化能力突出，多功能、多场景集成

强产品力驱动行业需求释放。1）吸油烟效果更好：相比传统的顶式和侧吸式烟灶，集成灶通过低空下排的方式吸油烟，更加高效、低噪地实现油烟净化，且净化效果更佳，更加适合国内家庭以炒菜为主的烹饪方式；2）多功能集成，功能延展性强：集成灶模块化的产品设计实现多种功能的集成，近年来集成灶也逐步根据中国家庭的烹饪需求拓展了更多新功能，从最开始的烟灶消到现在的烟灶蒸烤一体，可见集成灶品类具有较强的功能延展性，满足消费者在厨房场景的各种需求。

多功能产品受消费者青睐，市场份额明显提升。根据中怡康，上半年烟灶蒸烤产品线上销额占比达到41%，相比年提升20pct，线下销额占比为24%，相比年提升8pct。烟灶蒸烤产品中，除了蒸烤一体之外，蒸烤独立产品也逐步进入市场。蒸烤独立产品功能齐全、专业性高，蒸烤效果好，同时腔体较小，便于清洗，而蒸烤一体集成灶腔体较大，可以大容量烹饪，适合多人数家庭。由此可见，目前集成灶市场的产品类型丰富，可满足不同家庭的烹饪需求。

智能化发展趋势明显。随着集成灶行业持续发展，智能化元素不断被加入产品功能中，产品具有人机交互属性，如语音控制，智能操作等。集成灶自清洁功能也陆续被推出，消费者只需设置自动清洗，集成灶即可完成自洁，省去拆卸步骤和清洁的不便，既能使烟机保持干净、又方便操作且不损坏机器。根据奥维云网，在各品牌新品销售中，带有“语音控制”、“挥手智控”、“APP控制”等字眼的产品在销售中受到了更多消费者青睐。随着集成灶行业的不断发展，智能化将带给消费者更好的用户体验。

2.1.2渠道：渠道多元化，新兴渠道正在崛起

集成灶以线下销售为主，线上销售占比逐年提升。根据中怡康数据，年线下销额占比为67%，同比下降4pct，线上销额占比为32%，同比提升4pct，工程渠道占比1%。随着集成灶品牌陆续进入电商平台，布局电商渠道业务，集成灶线上销售增速可观，与此同时，疫情爆发进一步催化线上销售提速，根据奥维云网，年线上销额同比增长27.4%，年1-11月线上销额同比增长33.85%，年线上销售延续高速增长。

展望未来，线上占比将进一步提升。尽管疫情基本得到控制，但各地区零星爆发疫情已成常态，短期来看，疫情对线下门店经营的影响将持续存在，叠加直播带货等新媒体营销方式的出现，我们判断集成灶线上销额占比将持续提升。相比传统烟灶，集成灶线上销售占比较低，年传统烟灶线上销售量占比约40%，而集成灶线上销量占比不足30%，可见集成灶线上销售占比还有较大的提升空间。

多渠道渗透，新兴渠道正在崛起。目前集成灶主要集中在建材家居、经销、电商、KA卖场等渠道，根据奥维云网预测，年建材家居、经销、电商、KA卖场占比分别为33.3%、27.3%、25.7%、10.3%，从变化趋势来看，建材家居、经销渠道占比将逐渐下降，电商、KA卖场、精装工程渠道占比将逐步提高，从集成灶品牌的渠道建设来看，各品牌陆续进入KA、工程等新兴渠道，多元化渠道布局，有助于加速品类渗透，提升用户对产品和品牌的认知度。

渠道加速扩张，助力渗透率快速提升。线下方面，近年来专业集成灶品牌大力拓展线下渠道，新进入品牌老板电器、美的等品牌渠道资源丰富，作为厨电龙头，老板、方太在一二线城市渠道分布广，有助于集成灶品类在高线城市的渗透。线上方面，相比传统烟灶，集成灶线上占比较小，仍有提升空间。线上渠道可触达的用户最广，目前火星人、亿田等专业品牌也在大力提升线上渠道的运营能力，提前抢占先机，不断在线上实现产品力的传播和用户教育。因此我们认为随着诸多品牌的加入，集成灶将弥补过去的渠道空白，加速品类渗透。

2.1.3竞争格局：火星人线上占主导，线下迅速扩张

美大、火星人稳居TOP2，火星人强势扩张。作为老牌集成灶企业，浙江美大市场份额稳居首位，但随着新品牌不断进入，集成灶行业竞争加剧，美大份额整体呈下降趋势，根据欧睿数据，年美大市占率为17%，同比下降1pct。年以来火星人实现强势扩张，近年来稳居第二的位置，份额持续提升，年火星人市占率为10%，同比提升1pct。亿田、帅丰、森歌等品牌位于第二梯队，年市占率分别为7%、7%、5%。

龙头线上集中度提升，火星人线上占据绝对优势。火星人较早布局线上渠道，推动整个行业实现渠道变革，在线上市场具有绝对的份额优势，根据奥维云网，年火星人线上市占率为18.95%，年1-11月为23.49%，相比年提升4.54pct，其余品牌来看，年1-11月美大、亿田、帅丰、森歌市占率分别为8.31%、11.01%、6.65%、7.70%，相比年变动+0.41pct、+4.59pct、+1.82pct、-0.31pct。

年火星人跃居线下龙头，亿田线下迅速扩张。根据奥维云网，年火星人线下渠道市占率为14.44%，仅次于美大和帅康，年1-11月线下市占率为21.32%，相比年提升6.88pct，迅速登顶，年1-11月美大、帅康、美的、亿田市占率分别为14.88%、10.61%、12.68%、7.25%，相比年变动-4.75pct、-4.83pct、-0.18pct、+4.64pct。

2.2行业空间测算：年渗透率约25%，复合增速约24%

预计到25年集成灶将实现复合增长24%。目前国内集成灶渗透率相对较低，根据我们的测算，年国内集成灶渗透率约13%。根据年1-10月销售情况，我们估算年集成灶销量将达到万台，同比增长28%，销额达到亿元，同比增长42%，年集成灶渗透率将超过15%，同比提升2.7pct。展望年，随着消费者认知程度加深、渠道培育完全，国内集成灶渗透率将接近25%，行业规模达到亿元，5年复合增长率为24%，年销量达到万台，5年复合增长率为19%。（报告来源：未来智库）

三、中高端定位深入人心，多元化渠道加速渗透

3.1产品：以集成灶为核心，逐步拓展第二产品矩阵

集成灶、水洗类产品构成公司主要产品矩阵，均保持高速增长。上半年集成灶产品销售收入为8.02亿元，同比提升84.15%，占比86.93%，水洗类产品营收为0.59亿元，同比增长42.57%，占比6.38%。

3.1.1产品迭代速度快，满足厨房多元化需求

火星人以科技之力解决厨房油烟问题。集成灶通过模块化的产品设计和低空下排的吸油烟方式实现更加高效的油烟净化能力和更低的噪音。公司根据集成灶的产品设计理念，通过对传统吸油烟技术进行不断科技创新，成功研发出具备良好吸油烟效果的集成灶产品，同时通过多种产品的功能集成满足了消费者多样化的消费需求。

公司产品迭代历程可分为三个阶段：

第一阶段（-年）：定位中高端，注重产品设计。在品牌初创阶段，公司注重产品设计，在实用性的同时兼具高颜值，凸显产品差异化，有助于树立品牌中高端形象。年，公司推出“机王”X7，采用帆船式设计，实现高达99.95%的极限油烟吸净率，秒杀传统大吸力，彻底解决油烟问题。同时，由日本著名设计大师田中浩昭担任工业设计顾问，产品实现模块化设计，在不移动产品位置的前提下，可拆卸检修所有模块，荣获“IF设计金奖”、“红点设计奖”、“中国设计红星奖”等国内外知名奖项，为厨电行业树立了新标杆。

第二阶段（-年）：拓展集成灶功能，满足更多烹饪需求。基于集成灶模块化设计、可实现多功能集成的特点，年起公司致力于将更多厨房烹饪方式与集成灶结合。年推出蒸箱款集成灶，满足中国家庭较多的蒸煮需求，独创蒸汽排放方案，有效保护橱柜，预防烫伤；采用行业内最大体积的蒸炉与单体水箱，加热时间更快，续航时间更长。

第三阶段（年至今）：持续拓宽产品矩阵，逐步向智能化过渡。蒸烤一体产品满足厨房多元化需求，切实解决用户痛点，在此背景下，公司快速布局多系列蒸烤一体产品，收入占比迅速提升。目前公司集成灶产品以蒸箱款、蒸烤一体款、消毒柜款为主，上半年三款产品销售占比均为30%左右，除此之外，还包括少部分的烘干柜款和烤箱款。

满足蒸烤功能的基础上，加入空气炸功能，与当下流行的烹饪方式完美契合。在疫情催化下，空气炸锅迅速普及，今年以来空气炸锅更是凭借低油、健康的烹饪方式，收获众多养生、健身人士的追捧，成为自媒体平台最具流量的小厨电之一。年10月公司推出T30系列新品，除了蒸烤功能之外，还可实现空气炸锅的功能，进一步拓展了集成灶的烹饪方式，符合当下主打健康养生的消费趋势。

作为集成灶的核心性能，公司在油烟净化方面也在持续升级。新推出的T30系列产品，烟机首次采用曲面鲸吸科技，疾速吸入油烟，吸力高达18M/min，此前公司产品吸力普遍为17M/min，本次技术升级后，吸油烟效果进一步提升。由四重油烟分离升级为五重油烟分离，由之前的油网、油脂分离板、叶轮、金属导油管四重分离步骤，T30系列产品不设置油网，升级为吸烟口、挡烟板、油脂分离板、叶轮、金属导油管五重分离步骤，进一步净化油烟，且不设置油网，吸烟口更方便清理。

除了功能拓展之外，公司还对集成灶产品进行智能化变革。年以来，公司致力于凭借技术手段为产品赋能，目前可实现的智能化操作包括挥手控制、语音控制、AI控温等，在烟机操作使用上，今年推出的Q6、T30系列产品可以实现挥手控制烟机、调节风量、开关照明等等，采用全新智能体感芯片和3倍传感器识别，能大幅提升手势识别的灵敏度和正确度；针对常用的右侧炉灶，Q6、T30提供定时关火功能，实现煲汤不守锅。未来智能化设计将是公司重点研发方向。

提前布局洗碗机市场，培育第二增长曲线。疫情期间居家时间延长，催化国内洗碗机销售提速，根据奥维云网，年销额同比增长25.3%，销量同比增长22%。在去年高增长的情况下，年依然保持稳健增长，在厨电行业表现突出，年1-11月洗碗机行业销额同比增长14%，销量同比增长1.5%。目前国内洗碗机行业渗透率较低，但随着产品的本土化改良、品牌的陆续进入，洗碗机未来前景可期。在此背景下，公司再次瞄准洗碗机赛道，加大洗碗机生产线投入，扩大洗碗机产品产能，持续丰富洗碗机产品系列，抓住新兴厨电产品市场发展机遇，为公司培育新的利润增长点。

丰富洗碗机产品矩阵，通过套系化销售推广产品。年以来，公司加快洗碗机新品迭代速度，打造不同价格带、不同容量的洗碗机产品矩阵，致力于集成洗碗机产品的大容量化发展，目前公司洗碗机以集成水槽洗碗机为主，未来也将拓展嵌入式洗碗机。销售方面，由于国内消费者对洗碗机的认知程度偏低，洗碗机基本属于厨电品牌的第二、三品类，主要通过套系化进行推广，公司也采取这种方式进行水洗类产品的销售，对经销商制定配套率指标，提高水洗类产品的渗透率。随着产品矩阵不断丰富、营销力度逐步向水洗类产品倾斜，预计未来2-3年公司水洗类产品将实现放量。

加大洗碗机生产线投入，扩大洗碗机产品产能。年4月，公司宣布拟投资5.2亿元人民币建设洗碗机制造中心项目，主要生产洗碗机、燃气热水器等其他配套产品，计划新建生产车间、引进先进的生产设备，建设柔性化生产线，提升水洗类产品的生产技术，扩大产能，充分体现公司对洗碗机等水洗类产品的重视。

3.1.2研发投入行业领先，技术储备丰厚

重视产品研发和技术创新，研发投入和成果行业领先。公司持续加大研发费用投入，年前三季度研发费用总计0.54亿元，同比增长38.37%，拥有产品开发中心，技术研究院，智能创新研究院三位一体的研发体系，拥有13个共计平方米的检测实验室，三轮研发技术的储备，截至上半年，公司共有项专利，其中发明专利9项，另有78件发明专利进入实质审查阶段。研发费用投入、持有专利数量均明显高于可比公司。

3.2渠道：多元化渠道布局，线上稳居龙头地位

发端于线下经销，率先布局电商渠道，实现线下、线上双驱。公司目前销售渠道主要包括经销和直营，经销包括线下经销和线上经销，直营包括线上电商渠道和线下直营。除此之外，随着集成灶行业的渗透率不断提升，公司致力于发展新兴渠道，如工程渠道、整装渠道、KA渠道，下沉渠道等，以期为公司带来新的增长点。

3.2.1线下经销为核心支柱，助力公司业务快速扩张

公司销售模式发端于线下经销体系，线下经销业务增速持续提升。迄今为止，线下经销模式仍是公司主要的销售模式，近年来公司致力于电商、KA、工程等新兴渠道的布局，线下经销占比逐渐下降，H1线下经销占比为50.80%，同比下降3.18pct，但线下经销业务仍保持高速增长，H1营收同比增长68.55%，公司通过经销模式实现了快速的业务扩张。

持续拓展经销渠道。集成灶行业尚处于快速发展阶段，消费者对集成灶的认知程度亟需提升，因此各品牌致力于渠道扩张，而经销商渠道是迅速打入各地区市场的捷径，年上半年公司组织总部招商会及区域招商会超过10场，新增加盟商超过家，截至上半年，经销商数量约家，终端经销门店接近家，仅次于浙江美大。

经销门店实现全国布局，各地区渠道趋于均衡。公司经销门店已遍布全国31个省、自治区、直辖市，构建了从重点城市到乡镇级市场的全国性的经销网络。从区域分布来看，上半年公司经销门店主要分布在华东、华中地区，而上半年公司各地经销门店分布已较为均衡，在以华东地区为核心的基础上，其他地区占比也均达到10%以上，其中华南、东北、西北等地区门店数量有明显提升，可见公司逐步填补空白渠道，从以优势地区为主，到全国化布局，在更大范围内提升竞争优势。

经销门店量价齐升，有针对性开拓一二线市场。在快速扩张经销渠道的同时，公司也注重提升经销门店的运营效率，公司营销团队不断为经销商赋能，组织联盟会销等各类活动超过场次，开展各类培训，门店总学习时长超过2万小时。年公司经销门店单店收入约66万元，领先于同行业其他品牌。对于一二线市场的开拓，针对排名前20的大经销商，主要包括上海、广州、深圳等一线城市经销商，公司成立大市场部，专门进行辅导、支持，提升经销商业绩，有助于开拓一二线市场，H1一二线城市营收占比约16%，目前集成灶在一二线城市的渗透率较低，公司大市场部战略将助力公司有针对性地开拓一二线市场，填补渠道空白。

3.2.2率先布局电商业务，推动全行业渠道变革

率先布局电商渠道，线上龙头地位稳固。年以来，公司顺应电子商务发展热潮，先后入驻了天猫平台、京东平台和苏宁易购，较早地布局电商渠道，成果显著，年1-11月火星人线上市占率为23.49%，同比提升4.64pct，稳居集成灶行业线上龙头地位。H1公司电商渠道业务收入为3.79亿元，同比提升73.66%，电商渠道占比达41.62%，相比年提升1.88pct。公司电商渠道包括线上直营和线上经销，H1线上直营占比32.05%，线上直营收入同比增长.50%，线上经销占比9.57%，线上经销收入同比下降5.43%。

公司线上渠道可分为三种销售模式：线上经销、线上开店直营和电商平台代销，后两者合计被称为电商直营渠道。三种模式销售的商品、配送方式、商品所在仓库基本一致，最大的区别是客户不同，面对的客户分别是经销商、终端消费者和电商平台。此外，在安装、售后等服务方面，线上经销商模式下由经销商负责，而线上开店直营和电商平台代销模式下，公司会根据实际安装地址由就近的直营门店或经销商负责。

线上中高端市场优势显著，连续7年蝉联行业双十一销售榜首。根据奥维云网，年公司在-00元线上市场占比为24.5%，同比提升1.9pct，在00元以上线上市场占比25.7%，同比提升1.0pct，线上中高端市场份额遥遥领先。年1-11月公司在整个线上市场份额达到23.5%，同比提升0.9pct，年、双十一大促期间，公司位列线上全平台集成灶品类销售首位，连续7年稳坐双十一行业TOP1。

3.2.3线下直营增速亮眼，加速布局新兴渠道

线下直营占比稳步提升，增速亮眼。H1线下直营收入为0.33亿元，同比增长.10%，线下直营渠道占比为3.64%，同比提升1.02pct。公司的直营门店均选址于重点布局的核心区域，通过直营门店可以及时了解消费者需求及对公司产品的反馈，同时公司直营店为公司在重点区域树立了品牌形象，取得了消费者的信任，为进一步在重点区域进行市场推广打下良好基础。

线下直营毛利率较高，有助于提升公司盈利能力。H1线下直营渠道毛利率为66.33%，电商直营、线下经销、线上经销毛利率分别为63.03%、43.84%、39.60%，线下直营渠道毛利率显著高于其他渠道，但由于线下直营渠道占比较小，其对公司整体盈利的贡献还不大，我们认为目前集成灶的渗透率还处于较低水平，公司仍需通过各地经销商的广泛渗透来推广集成灶产品，达到快速渗透的目的，未来随着消费者认知度明显提升，品牌塑造将成为公司重要一环，届时直营渠道将被赋予更重要的使命，占比将持续提升，为公司提升盈利能力持续赋能。

公司在工程渠道、整装渠道、KA渠道，下沉渠道等新兴渠道进行全面布局：

工程渠道方面，积极签约战略客户、工程经销商，订单量可观。年以来，随着精装修政策不断加码，精装修市场快速发展，根据奥维云网，年精装修渗透率已达到30%，在此背景下，精装工程渠道成为集成灶品牌争先布局的市场。公司加快布局工程渠道。年公司成立工程销售部，成功签约多家战略客户，并成功入驻第三方B2B建材采购交易平台“采筑”平台。上半年公司积极签约多家工程经销商，并与百强房企合作，工程签单量较为可观。与此同时，公司参与制定的《房地产集成灶招标采购与应用作业指引》正式发布，这也是集成灶行业首个房地产招标采购标准，有助于集成灶行业全面开启与房地产行业的深度合作，也体现了公司在行业内的权威地位。

整装渠道方面，公司已与国内主流装修公司、家居定制公司、燃气公司等建立合作，共同推广火星人品牌，带动了设计师、用户、工程等各项的销售资源。KA渠道方面，公司与苏宁、国美等KA卖场达成合作，并鼓励、支持经销商进入当地优质的苏宁、国美卖场或地方性KA家电卖场，现有KA卖场门店超过家。下沉渠道方面，截至H1，公司在京东小店、天猫优品和苏宁零售云等布局超过0个网点。公司还积极拓展海外渠道，布局东南亚市场，目前已在泰国开设2家经销门店。

3.3营销：主打中高端定位，品牌调性高

营销投入力度大，宣传渠道广泛。公司重视营销投入，年前三季度投入销售费用3.53亿元，同比增长37.16%，销售费用投入在行业内处于较高水平。销售费用中，广告宣传费和职工薪酬为主要支出项目，年占比分别为30.35%、20.63%。集成灶产品处于渗透阶段，用户认知度亟需提升，因此需要较大的营销投入来进行用户教育，有助于品类的迅速渗透。

营销高举高打，线上线下全渠道覆盖。营销方面，公司通过户外广告、明星代言和综艺冠名等多种方式扩大品牌影响力。线下渠道，火星人连登AWE、上海厨卫展两大展会，在“”期间拿下杭州东站、上海虹桥等全国重点高铁枢纽，黄金时期强势霸屏增加曝光率，覆盖上亿人次客流量，触达潜在消费者。除此之外，公司还充分利用线下实体店铺的区域影响力，结合当地季节性、主题性的推广活动，对部分重点市场投放大众媒体广告，实现品牌区域影响力的提升。

高国民度代言人、热门综艺植入、自媒体平台引流，更加贴近年轻消费群体。年，央视《超级工厂》栏目深度探访火星人研发中心、智能工厂、工匠实验室、服务中心，以探厂视角诠释火星人的高端站位。同时携手代言人黄磊，与热门综艺《向往的生活》深度合作，通过场景式营销展示产品实力，在节目嘉宾的下厨环节潜移默化完成植入，进一步提高品牌知名度与亲和力，打入年轻用户群体。此外，公司还通过微博、

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