酒商大迁徙十年向川,十年向黔知酒首发
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小知
酒商流向，决定了品类价值指数与财富坐标的高度！”
——编者按
据考证，人类出现在地球上已有00多万年，在这漫长的历史中，为了寻求生存、繁衍和更好的生活，一共发生了五次大迁徙，也就是人类的发展史本就是一部迁徙流动史。
因为迁徙，人类拓展了生活空间，也创造了辉煌的文明和多姿的生态。
如果在狭小的酒类商业范围内来看，我们也会发现，一部决定上下十年的大迁徙正在进行，而这次迁徙的主角则是中国酒类流通的大亨。
迁徙轨迹：十年向川与十年向黔
当所有人都在为当下以黔酒所代表的“酱香热”顶礼膜拜时，是否想过曾经以川酒为代表的“浓香热”席卷天下，所带来的经销商圈层的第一波造富运动。
彼十年，吴向东、梁国兴、朱跃明、王富强、魏心东、赵新想……在川酒的护弁中脱颖而出，成就了其今日大商、超商的基础。
今十年，阵列悄然位移，但凡酒商几乎人手皆有酱酒、其中黔派酱酒更是炙手可热，似乎新一轮造富运动正在此间点燃。依然是这些名字所代表的传统酒商集体入黔，更多了几分新势力，、酒仙网、名品世家、酒便利等也密集“调兵遣酱”，成为黔酒的座上宾。
更有一个典型的案例发生，年，宝酝名酒横空出世，这是一家典型的以因黔酒而生、因黔酒而兴的酒商“新物种”，如今已经手握国台、仁怀酱香酒、金沙等热门品牌。
那么，究竟是川黔代表的浓、酱品类成就了酒商，还是酒商成就了品类？广义来讲，互相成就。但狭义来讲，更应该是酒商成就了品类。在市场风潮，自川浓到黔酱的转移过程中，XN知酒看到酒商的“呼叫转移”，更可能预见下一个周期的财富风向。
酒商迁徙与品类繁荣
究竟是酱酒品类热缔造了酒商的辉煌，还是酒商的追捧促成了黔酒的繁荣？
“所有品类的热潮，都应该是渠道酒商带来的初始动力。”在一次活动中，中国·康赢国际酒业股份有限公司董事长马金全曾有过这样一句话，倘若没有那一波疯狂的贴牌、开发潮，浓香代表的川酒也不可能打下偌大市场，更不可能制霸江山这么久。
在许多人看来，企业崛起、品类兴盛，其逻辑应该是企业引导推动下引发的消费推进，而消费市场火热后，才带动了渠道商的蜂拥；实则不然，企业虽然在产销链条中有着重要作用，但关键点还是锚定在渠道。
“没有氛围，哪儿来企业大力推动的底气？”马金全认为，品类热的倾向，首先起自于渠道，随后才是企业“高屋建瓴”之下的推动，最后才有消费者趋之如骛的市场体现，而这又促动了更多渠道酒商圈层或主动、或被动的“投怀送抱”。
当年酒商“投怀送抱”的方式，与现在多有不同，名酒资源在当时并没有今天这么高高在上。也因此，在厂家想做大做强、渠道商想赚钱的驱动下，贴牌、买断报销、开发等合作模式在名酒企中逐渐盛行，五粮液、泸州老窖、剑南春等川酒代表势力，毫无疑问在这一波浪潮中，收拢了众多酒商势力，也搭建了强大市场营盘和规模底蕴，而相应的金六福、五粮醇、金剑南……等当时的众多品牌，也因此成名。
“各取所需、各占其利”是当初厂商和睦共建的基础。尽管最近几年，各名酒企业因为当时对开发商们开放权限“用力过猛”，以至于现今为强化主系产品而不得不清理、收缩产品线。但，最初那一波热潮，毫无疑问来自于酒商们的推波助澜。
今天，市场灼热风向从“浓”到酱，从“川”到“黔”的转移已是不争事实。转移的动因，我们认为有几个关键：首先，当然是茅台“一骑绝尘”带来的酱香“强拉力”，这始于年茅台利润首次超越五粮液，年营收、利润均超五粮液后，其拉力陡然提升并持续影响；二是，资本游鲨的“闻腥而动”，带来的各方跟进；三是，渠道酒商的大规模迁徙运动。
这三点中，XN知酒认为渠道商的迁徙起到了关键作用。
茅台的崛起，最初也只是一家企业、一个品牌的崛起，而论及整个酱香品类的崛起，除了等位大商、超商们对茅台的强势注入，更多是其他阶层经销商群落对二、三线黔酒酱香企业的“插足”。
资本的导入带着明显的“试探性”，以致于以资本开路的“第一轮酱香热潮”并没腾起多少波澜；与酒业有着深度黏性的酒商相比，资本缺乏相应的长期性、持续性等特征。也因此，与第一波不同的当前“第二波酱香热”中，XN知酒看到的更多是渠道酒商们的先发身影：葡萄酒酒商“染酱“不胜枚举；糖酒会，酱香活动、酱香展厅独领风骚；酒仙网加码酱香推出容大酱酒，宝酝成立不过年余已两次推出酱酒新品，并于最近宣布携酱酒“大举入川”欲在浓香地盘“虎口拔牙”。
酒商蜂拥至茅台、仁怀等产区选品，习酒、国台、珍酒、钓鱼台……各企业不断加高门槛，依然挡不住闻风而动的酒商们。且不管当下风潮中，“酱香热”会否积下沉疴，单只是当前之势，已足以说明酒商的强大能量。
“先有渠道的氛围，才能谈市场的氛围。有了市场的氛围，才有资格去梳理渠道的问题。”有智业机构专家表示，五粮液、泸州老窖等之所以在当前梳理产品、清除乱序经销商，只因为已成势，其有理由和底气去强势梳理。
不难分析，当前及未来品类热的转移，渠道酒商流动所带来的重要作用。
底层逻辑有且只有一个：为利迁徙！“在商言商，不赚钱谁干？”这几乎是所有商人的内心写照。调查显示，当前茅台（5°飞天）出厂价每瓶元，官方建议零售价元，但市场实际成交价已长期超越元；五粮液出厂价每瓶元，官方建议零售价元，实际成交价很多都在元内；此外，国窖出厂价每瓶元，官方建议零售价也是元，实际成交价也基本处于-之间……2多元的利润，与-00元的利润相比，选谁已经不言而喻。从某种意义上讲，茅台已超脱了常规白酒的范畴。年上市酒企年报显示，仅茅台一家的利润.97亿，就比其后20家上市酒企利润总和46.7亿还多，更是川酒上市酒企利润总和.7亿的1.7倍。
就整个酱酒板块来看，年，酱酒用8%的产能占比，26%的销售收入占比创造了40%的利润占比，而黔酒在整个酱酒板块中占据90%以上的份额。可想而知，对于入川选浓还是入黔选酱，两相比较下答案已不言而喻。
利润之外，川酒名酒企业们近年来对产品的清理、肃清，也导致了不少经销商外流。
有资料显示，王国春时代，五粮液贴牌、开发产品最高峰时大概有1多款产品；而泸州老窖最高峰时候竟有数千款条码，其中某些省份甚至地市级市场就有好几百款，比如河北保定、廊坊等地市……
近年来，川酒意识到问题的严重，不断地收回条码、砍经销商，这对于企业而言，是长痛不如短痛的正确做法。
但对于经销商而言就意味着要么进一步妥协，要么另起炉灶。也因此，川派浓香在利润下降、产品梳理两套组合拳下，不少渠道酒商选择蜂拥入黔，拥抱酱酒。这一“大迁徙”，也最终导演了当前“酱香热”的到来，以及可能在未来几年的持续兴盛。
疫情之后，酒业恢复大发展，酒商向黔的速度正在加快，正如河南金辉酒业与五星酒业达成战略合作，这样的故事正在不断的发生。
近日，金酱酒业发布了半年业绩倍增的消息，这是一个典型的“无品牌、无大单品仅有品类”的企业，放眼于整个中国白酒，金酱都不会有一个好座次，但其何以跑赢诸多名酒实现高增？大商是唯一让人信服的理由，今年，金酱酒业一举签下中粮名庄荟、怡亚通、国洋连锁、泰山名饮、酒仙网、酩萃实业、酒满堂、河南卓越、曾品堂九家大商。
十年向川，十年向黔，是数十年来酒商迁移的两个高潮，其即是品类热潮的根本因由，也是酒类商业趋势及价值判断的一个重要视角。如果我们更加理性的分析，在今年酱酒已经出现诸多乱像，倘若最终治理结果未能达到理想效果，酒商再迁徙也并非不可能。
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