倾听这个几毛钱的小东西曾让很多人赚到
万事开头难
读稿人语戴维
第一次出国，第一次和外国人做生意，这都是改革开放之初亲历者徐川的特殊回忆。那时候是西洋镜，今天回味，别有一番滋味。
国门一开，中国人显示了惊人的创造力。避开手套的进口配额限制，另辟麻棉手套生意，不就是一场小小的贸易战吗？
几毛钱的劳保手套，最终产生了巨大产值，也成就了一批乡镇外向型企业，个中艰辛，今天回味，亦都成为传奇。
中国人重新认识了商业的价值，重新开启了对外贸易，务实、执着、肯干，这就是大国富强之路的开端。
万事开头难。那时候穷，现在富有，中国人应该自豪。
走在共同富裕的大道上
我们的流金岁月
被手套“套牢”的日子
口述徐川.整理曾琦琦
01
进了公司，我身在曹营心在汉，一心想考研。我的目标是中国社会科学院新闻研究所，以后当驻外记者
年，我大学毕业，被分配到中国纺织品进出口公司浙江省分公司。
进出口贸易，就是做生意。我读的英语专业，不懂生意经。为谈生意的外商当翻译么，我觉得有点大材小用，斯文扫地。
我的父母都是教师，我从小向往当歌唱家、当翻译家、当作家。
幸运的是，我高中毕业不久，高考恢复了。第一志愿我填的是北京大学，可惜分数差了一点，最后被杭州大学录取。在大学里除了上专业必修课，我还阅读了大量英语国家特别是英国的历史、政治、文学、法律、经济等书籍。
进了公司，我身在曹营心在汉，一心想考研。我的目标是中国社会科学院新闻研究所，以后当驻外记者。
考研要单位介绍信。我跑到省厅开介绍信，人事处长说，不行，考研要推荐的。
考研不成就调走。我联系了省社科院、中国美院、浙江农大和中国计量学院。这些单位都对我敞开大门，就等我临门一脚了。
就在这时，领导派我参加年8月在广州举行的国内第一次手套小型交易会（简称小交会）。小交会上外商很多，我的英语可以发挥作用。
总公司指定我们与美国太平洋手套公司和旧金山的HL公司两家客户对接，赴会前寄来价格表，文件右上角印着“秘密”两字。
出口手套的价格是上海针织品公司老业务员张月生定的，按照重量（8盎司到24盎司），款式（男式、女式、直指、横指、蝴蝶指）以及包装定的价格。
我自作主张叫了隔壁毛衫科的同事老戚一起去。因为当时火车票非常紧张，老戚说他来买上海到广州的卧辅票，他有门路。
年在广州参加手套小交会(后排右一）
我和老戚从杭州站上车后，发现铺位上躺着别的旅客。明明这个铺位是我们的！车长来了。车长说，火车发车半小时内要换卧辅的牌子，你们没有换，我转卖给他们了。
车长轻描淡写地说，你们下车前找我签个字，去窗口退座票与硬卧的差价。
我俩气昏了。
卧铺泡了汤，连座位都没有。老戚当过兵，晚上在过道铺上报纸蜷身而睡。我嫌脏，旅行袋当凳子坐着打盹。车厢里乌烟瘴气，挤满了去广州“跑单帮”的旅客，熏得我头昏脑涨。
站站、坐坐30来个小时，才熬到了广州站。
02
当时中国出口很多劳保手套，价格低，但市场潜力巨大，是块未开垦的处女地
我们先到东方宾馆报到。
进了房间，我赶紧洗澡更衣，上床躺下，四肢松展休息片刻，享受一下宾馆的舒适。
小交会那几天，我如同刘姥姥进大观园，眼花缭乱。
80年代的广州东方宾馆
小交会上最大客户Cardinal公司的老板DavidWain，请我们到旁边中国大酒店的总统套房里聊聊。
总统套房有富丽堂皇的大客厅，两男两女服务生站在放满酒水饮料的手推车边上，客人可以随时享用。总统套房的价格是美元一天。我的月工资是人民币54元。我不吃不喝工作几年才能住一个晚上啊？我暗暗咂舌。
下午，张月生领着两个老外来找我。
在长廊边的中式亭子里，老张用上海话对我说，伊拉是阿拉老客户，阿拉实在太忙，呒没辰光对付，侬有兴趣就同依拉讲讲。迪格客户信用交关好。
他又用英语把我介绍给客户后就走了。
老外一老一少，是对父子。年轻的递给我一张名片：Magid公司，姓名Cohen，职务Treasurer（财务主管）。
80年代的广州中国大酒店
Cohen用英语介绍公司的情况，他特别说明，如果手套中麻的成份在百分之五十以上，就可以避开美国海关的配额限制。
我洗耳恭听，明白了，对手套的兴趣陡增。我对他俩说，OK，让我再了解一下，我们随时保持联系。
回到杭州，我马上展开工作。
我们公司有出口美国的棉布手套配额8万打、化纤手套配额8万打。如果是两者之外的非配额产品，不就可以不受限制地出口了吗？想到这里，我精神一振。
当时中国出口很多劳保手套，价格低，但市场潜力巨大，是块未开垦的处女地。
年美国的手套客户来访，报价是1.6美元一打。这是中纺总公司和美国的第一单生意。
这次小交会，我方定价，8盎司基本款为3.28美元一打。如果能卖出这个价钱，就能获取很好的利润。
根据美国海关的规定，我专门定下了非配额手套的规格：用百分之五十五的苎麻和百分之四十五的棉纱来织布。
03
公司里人人知道我要调走。小交会回来，领导关切地问：小徐，你的事情落实了吗？我说，我被手套套牢了，改变主意了
苎麻的产地在湖南株洲。我马上与株洲麻纺厂联系，与北京中纺总公司针棉织品处业务主管王俊涛联系，与Magid公司联系，与太平洋手套公司联系，进口了十台缝纫机，再经领导同意由公司财务科借给鄞县纺织厂30万元买纱款。
那时工厂有乡镇（社办）企业，有二轻（集体）企业。株洲麻纺厂是国营企业，五、六千职工。该厂几次邀请我去考察。我实在太忙，婉拒。
忙什么呢？光是打电话就忙得我焦头烂额。打国际长途要总经理批。打国内长途电话也很麻烦，要先接通杭州市总机，报上挂号、帐号、对方地址、单位和人名。女接线员再与宁波总机联系，宁波又与鄞县总机联系……一路下去，最后才接通工厂。经常这里接通了，那边忙音，急得我火冒三丈。有时一上班就打电话，一直到快下班才接通。电话几乎天天要打，女接线员对我的声音都听熟了。
百忙之中，我突然想起调动工作的临门一脚还没踢呢。调还是不调？
参加小交会，我的脑子突然开悟了。
财富是劳动创造出来的，但真正使财富呈现几何级增长的，是健康、完善的商业体系和对外贸易。商贸将财富带进流通与分配，确保财富有条不紊地增长，同时带动更多的人参与劳动，使国家富强、人民富裕。
认为做生意就是斯文扫地，是我太迂腐了。我面临的是巨大变革的年代和变化叵测的商海，为什么不尝试一下呢？
公司里人人知道我要调走。而我，小交会回来就偃旗息鼓了。领导关切地问：小徐，你的事情落实了吗？
我说，我被手套套牢了，改变主意了。
04
签了合同就具有法律效力，但利润压得太低，工厂供不了货，那么多职工怎么办？
外贸单子一头连着国外客户，一头连着国内厂家。我们做外贸的就在这两头跑。
年12月，中纺公司在昆明开会。我坐了60个小时火车去开会，会后，又心急火燎赶回来。
我已和一家手套厂的厂长约好去嵊县纺织厂采购麻棉手套的布料。谈合同时，书记叫副厂长和我谈。谈的过程中，副厂长不停进去向书记汇报。最后谈下来的价格是9元一吨。这个价格是对方提的，我估计拍板的人也稀里糊涂，行情不灵。
合同签订后三天，嵊县纺织厂来了个科长，要求涨到元一吨。
签了合同就具有法律效力，怎么可以改呢？开玩笑。
和同事在美国太平洋手套公司门前
每次去工厂谈业务，都有市、县外贸的干部陪同。有一次，县外贸的同志对我说，小徐，你责任很重啊，合同签的好不好，关系到工人的饭碗。
现在利润压得太低，如果工厂供不了货或者出货质量太次，工厂怎么办？那么多职工怎么办？这么一想，我同意了嵊县方面的改签要求。
纺织厂供应棉麻布料，最终成品由手套厂加工完成。
除了两家鄞县的手套工厂，我还加了一家新昌的工厂。这个生产能力已经足够消化我们的合同数了，厂子多了会乱套。
没想到老戚决意另起炉灶。我听说他正在向我手下的一家手套厂抛橄榄枝。
我跑到别的办公室，接通了那家手套厂的厂长电话，但话又没法直说，到处有耳朵。幸好，生产女厂长灵光透顶，从我吱吱唔唔的三言两语中明白了我的意思。
后来，这家手套厂拒绝了老戚的牵手。
05
不守信用太无耻了！我咬定这笔钱是买棉麻的。但我说了白说，钱已经被挪用了
按了葫芦起了瓢。拿了我们公司30万元人民币的鄞县纺织厂，不去提已经运到家门口的棉麻，反而把钱花在消防安全器材上。
他们换了厂长，新厂长以前是做消防器材的。
不守信用太无耻了！我咬定这笔钱是买棉麻的。但我说了白说，
钱已经被挪用了。宁波车站堆着株洲工厂运来的棉麻，那边三家手套厂又嗷嗷待哺。
一团乱麻。我头痛得要炸了。冷静下来，我先把鄞县纺织厂下面的邱隘加工厂直接提升为对接工厂；再与株洲工厂进行了沟通，让邱隘加工厂直接去提货，棉麻款由我公司一个月后直接付到株洲工厂。
当时，我都是口头担保，放到现在肯定行不通了。
一番移花接木后，既救了手套厂的急，又解开了资金的结。
那年，我们一共生产和出口了麻棉手套约25万打，全部是“创造”出来的非配额产品。
至于鄞县纺织厂的30万元借款，后来他们又换了一个新厂长。我和新厂长商定，他们生产棉麻布由我负责收购，每次收购付款时按百分比扣下一部分款子来还30万元借款。
这个新厂长做事情靠得牢，后来成了国内有名的服装企业家。这是后话。
06
第一次出国大家很兴奋，到嘉兴吃晚饭，问起一箱礼品谁带？我呆若木鸡。赶紧上中巴车清点，没有礼品箱
我是搞外贸的，记不清去美国、加拿大出差多少次，可能比去北京、上海还要多。但第一次出国的印象深深烙在心里。
那是年，公司成立了去美国和加拿大推销的美加小组。那时候，出国签证要有邀请函。拿到总公司的出国批件后，组队出国共七人，由我负责落实手套合同。
我去上海美国领事馆取回七本办好签证的护照。除了刘经理和老吴科长，其余五人都不到三十岁。刘经理还把要带到美国、加拿大派用场的一箱礼品交我。
我们借了公司出国人员专用的行李箱、打包袋，年3月20日，出发！
美加七人小组在旧金山街头品尝美式快餐
第一次出国大家很兴奋，手忙脚乱地把行李箱塞进公司派出的中巴车。到嘉兴吃晚饭，问起一箱礼品谁带？我呆若木鸡。赶紧上中巴车清点，没有礼品箱。
刘经理叫我和小王马上回杭州拿礼品箱。
坐火车从嘉兴到杭州城站，我和小王急煞乌拉坐出租车回公司。深更半夜公司大门紧闭。我俩翻过铁栏杆跑到三楼取了箱子，再翻出栏杆坐出租车，赶到城站火车站。
这时已经是后半夜两点钟。售票处通宵排队买票的人挤得水泄不通。
我心急如焚，从外衣内贴袋里掏出护照，挺起胸膛郑重地对执勤民警说：同志！我们要执行紧急任务！必须马上去上海。请帮忙买两张快车票。
民警马上让我插到最前面买票。我与小王冲进去坐火车。早上七点吧，到达上海火车站。其他五人正在出口处眼巴巴地等着呢。我和小王拎着箱子出来，大家松了口气。七个人重整旗鼓坐中巴车去机场。
飞机飞越太平洋。我的心一直拎着。人迷迷糊糊似睡非睡。
07
Magid公司安排我们住在希尔顿酒店。当时我们的住宿标准是每人每天50美元，我们怎么住得起呢？那时候穷啊
旧金山到了。
海关大厅旅客很多，出关的队伍一排又一排，电子屏幕上英文字母闪烁，白皮肤黑皮肤黄皮肤的人在我眼前显动。我抬起左腿用力在地上踩了三下，问自己，到美国了吗？进海关了吗？
太平洋手套公司的徐惠诚先生带着胖胖的韩先生在出口处等我们。出了机场，汽车在高速公路上飞奔。我第一次见到高速公路。
在旧金山，我与HL公司签了3万打手套；与徐先生的太平洋公司签了包销协议，基数为25万打。从此，他每月从我这里采购一个20英尺集装箱的麻棉手套。
到芝加哥。我们与Magid公司签了几万打的合同。
Magid公司安排我们住在希尔顿酒店。当时我们的住宿标准是每人每天50美元，餐费30美元。个人杂费10美元（小费、电话费、岀租车费等）。我们怎么住得起呢？
我惴惴不安地对Magid公司财务主管Cohen说，希尔顿太贵，远远超出了我们的费用标准，请您帮忙换一家小酒店吧。
Cohen微笑着说，哦，那费用由我们公司来付。
我感觉脸发烫脚发虚。唉，咱穷呀，真丢脸。
摩天大楼、高速公路、大超市、大停车场、大博物馆……一切都是没见过的。第一次出国，开阔了我的眼界，改变了我的观念。
我按规定买了一台免税彩电、一台上税冰箱，回去后轰动公司。我爸我妈笑得合不拢嘴，女朋友对我充满信心。同事们羡慕得眼珠掉了一地。
08
董事长抡起锤子“铛”地一声，电脑屏幕上立刻跳出公司股票的代码。我也轮到手执木锤敲铜锣一下，激动得心潮澎湃
在美国一个月，我们七人齐心合力拿到了一大批合同，一炮打响！
从此，有关劳动保护的防护服、胶鞋、手套类的国内外资料、信息我都不放过，想方设法用配额产品带动非配合额产品对外销售。
公司这一年的出口额从0万元美元上升到1.3亿美元。其中手套的出口额从50万美元突飞猛进到万美元。
年在上交所为公司上市敲锣
改革开放如同开闸放水。被禁锢的想象力和创造力如潮水汹涌澎湃，我有幸成为改革大潮的排头兵。经历了国家从落后到先进、闭塞到接轨的过程，我是参与者，是见证人！
年公司开始自负盈亏。年国家重新开放股市。年我们公司改名并改制。公司重组后，年12月在上海证券交易所上市。
副省长带队，我作为监事会成员随行到上交所。那天，大家站在一个挂着大铜锣的木架前。董事长抡起锤子“铛”地一声，电脑屏幕上立刻跳出公司股票的代码。掌声响起。我也轮到手执木锤敲铜锣一下，激动得心潮澎湃。
我和徐惠诚先生
商海行舟三十多年，身边的同事，有的官至正厅、正部，有的发财成大佬，有的移民出国，有的因病去世，有的进了牢狱，世事难料。
而曾经的客户好多也成了我的良师益友。
徐惠诚先生结束经商后，每年在安徽、广西、湖南等省建希望小学，资助名贫困学生。他亲自面试学生的能力。他说，挑有能力的事半功倍，我不指望回报，只指望这些学生今后能够向前奋进。受资助的学生不负徐先生厚望。大学毕业后有的回到家乡当教师，有的选择去国外深造。
徐先生的胸怀和财富观使我敬佩。年，我成为一家著名公司的监事，该公司给我的报酬我全部捐给了希望小学。
如今我退休了。年1月，集团公司为我举办了特别奖励大会，董事长在台上与我合影；年12月28日在杭州剧院举办的集团成立十周年纪念大会上，我作为2万名在职和退休职工的唯一职工代表上台接受了集团领导的献花。
感恩改革开放的沸腾岁月。
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